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設定好的行為模式會對我們的一舉一動產生巨大的影響，那企業(yè)也必然能借助習慣的力量發(fā)提出有價值的商機。事實上,精于此道的企業(yè)一直將培養(yǎng)用戶習慣作為其開發(fā)產品的一個基本原則。

習慣養(yǎng)成類產品能夠改變用戶的行為,使他們無須外部誘因就開始從事某種活動。其目的就是讓用戶一而再,再而三地自覺親近這個產品,而不需要廣告和促銷這種外顯的行動召喚對產品的依賴性一旦形成,用戶就會在諸如排隊這一類慣常事務中使用這個產品打發(fā)時間。

如果企業(yè)生產的產品不需要用戶頻繁購買和使用,或者說,不是用戶必需的日常服務,那就另當別論。以人壽保險業(yè)為例,它依靠銷售人員、廣告宣傳以及口碑和熟人介紹等方式來向顧客推銷其保險業(yè)務。一旦顧客選擇了某一險種,那他就無須再為后續(xù)工作勞神費力。

在對習慣的成因條分縷析之前,我們先得明確習慣的重要性,以及習慣能給企業(yè)帶來哪些競爭優(yōu)勢。一般說來,用戶對產品的依賴會給企業(yè)帶來以下幾個方面的好處。

1.提升用戶終身價值

工商管理學中有這樣一個概念:公司價值等于它日后獲得的利益總額。其參照標準取決于投資人如何計算該公司股票的合理價格。

在考核公司CEO和管理團隊的業(yè)績時,主要依據的是他們拉升公司股價的能力,因此CEO和管理者們最關心的莫過于自己公司產生的凈現金流的大小。在股東們看來,管理層的任務就是實施戰(zhàn)略計劃,通過提高利潤或降低成本來增加公司的未來收益。

讓用戶對產品形成依賴是提升公司價值的一個有效途徑,因為這可以提升用戶終身價值(customer lifetime value)所謂用戶終身價值,是指一個用戶在其有生之年忠實使用某個產品的過程中為其付出的投資總額。當用戶對某個產品產生依賴時,使用時間會延長,使用頻率也會增加,最終的用戶終身價值因而也會更高。

2.提高價格的靈活性

知名投資人、伯克希爾哈撒韋公司CEO沃倫巴菲特曾經說過,要衡量一個企業(yè)是否強大,就要看看它在提價問題上經歷過多少痛苦4巴菲特和他的搭檔查理芒格發(fā)現,用戶對某個產品形成使用習慣后,他們對該產品的依賴性就會增強,對價格的敏感度則會降低。他們二人坦言,正是由于掌握了這一消費者心理,他們才會投資后來聞名于世的Sees Candies和可口可樂等公司。5巴菲特和芒格很清楚,習慣讓企業(yè)在提價問題上掌握了更多的主動性。

比如說,免費視頻游戲行業(yè)的行規(guī)是,游戲開發(fā)商延遲向玩家收取費用,直到玩家玩上癮旦玩家開始對玩游戲迫不及待,并且渴望在游戲中達到更高的級別,那么掏腰包就會變得理成章。真正的收益其實來自虛擬道具、生命值、超能力等虛擬游戲用品的銷售。

3.提高競爭力

用戶對產品的依賴是一種競爭優(yōu)勢。一旦某個產品能夠讓用戶改變自己的生活習慣,那其他產品就幾乎不具任何威脅。

很多企業(yè)經營者都錯誤地認為,新產品只要比原有產品略勝一籌,就足以讓用戶一見傾心。但是,一旦涉及撼動用戶的老習慣這個問題,天真的企業(yè)家們就會發(fā)現,好產品并不一定總能占據上風,尤其是當眾多用戶已經選擇了其他具有競爭力的產品時。

總而言之，用戶的忠實依賴會促使企業(yè)給產品做進一步投資。更高的用戶終身價值，更大的價格靈活性，更快速的增長，以及更顯著的競爭優(yōu)勢，凡此種種，將共同為企業(yè)創(chuàng)造更可觀的經濟收益。